Sempre errada!
Maldita previsão de vendas!
E tome ruptura!
Maldita previsão de vendas!
E tome estoque de segurança!
Maldita previsão de vendas!
Nos últimos meses, participando de reuniões com empresas de diversos setores, sobre os mais variados temas e com participantes de diferentes níveis hierárquicos, tenho ouvido de forma recorrente, queixas e acusações contra aquela que parece ser a única culpada pela dificuldade de atendimento do mercado e altos custos operacionais: a previsão de vendas!
As acusações são tantas, e cada vez mais enfáticas, que tenho lembrado muito da música Geni e o Zepelim, de Chico Buarque de Holanda, cujo refrão é:
Joga pedra na Geni!
Joga pedra na Geni!
Ela é feita pra apanhar!
Ela é boa de cuspir!
Ela dá pra qualquer um!
Maldita Geni!
O desejo é sempre o mesmo: um modelo matemático mágico e salvador, capaz de acertar a demanda futura…e no nível de SKU-Cliente, por favor! Nestas reuniões, quase sempre e infelizmente, sou o estraga-prazeres que tem que dizer que este modelo não existe e não existirá.
Não nego que existam oportunidades de melhoria na modelagem matemática de previsão de vendas na maioria das empresas, mas tenho certeza de que não é a única, muito menos a maior, oportunidade para a melhoria do atendimento da demanda.
Escuto muito pouco questionamento sobre os reais motivos que levam ao aumento do erro da previsão de vendas e, consequentemente, aos problemas de ruptura a aumento de custos operacionais. Obviamente, existem fatores não controláveis, como condições climáticas e ações inesperadas da concorrência, que impactam a acuracidade e o atendimento, mas há muitos outros pontos que poderiam ser discutidos e melhorados.
Por exemplo, vejo poucas discussões sobre gestão de portfólio, um fator de enorme complexidade para previsão de vendas e dimensionamento dos estoques, tampouco escuto sobre a necessidade de um maior engajamento da área comercial na definição e execução dos planos, já que é responsável direta por grande parte da variabilidade no comportamento da demanda, ou da necessidade da área de operações quantificar adequadamente sua capacidade de reação.
É sempre mais fácil jogar pedra na Geni!
Mas isso, infelizmente, não vai resolver o problema!
Leonardo Julianelli
https://ilos.com.brSócio Executivo do ILOS. Graduado em Engenharia de Produção pela EE/UFRJ, é Mestre em Administração de Empresas pelo COPPEAD/UFRJ com extensão na EM Lyon, França, e doutor em Engenharia de Produção na COPPE/UFRJ. Tem diversos artigos publicados em periódicos e em revistas especializadas, sendo um dos autores do livro: “Previsão de Vendas: Processos Organizacionais & Métodos Qualitativos e Quantitativos”. Suas áreas de pesquisa são: Planejamento da Demanda, Serviço ao Cliente no Processo Logístico e Planejamento de Operações. Atuou durante 8 anos no CEL-COPPEAD/UFRJ, ajudando a organizar a área de Ensino em Logística. Em consultoria, realizou diversos projetos na área de logística, como Diagnóstico e Plano Diretor, Previsão de Vendas, Gestão de Estoques, Planejamento da Demanda e Plano de Capacitação em empresas como Abbott, Braskem, Nitriflex, Petrobras, Promon IP, Vale, Natura, Jequití, entre outras. Como professor, ministrou aulas em empresas como Coca-Cola, Souza Cruz, ThyssenKrupp, Votorantim, Carrefour, Petrobras, Vale, Via Varejo, Furukawa, Monsanto, Natura, Ambev, BR Distribuidora, ABM, International Paper, Pepsico, Boehringer, Metrô Rio, Novelis, Sony, GVT, SBF, Silimed, Bettanin, Caramuru, CSN, Libra, Schlumberger, Schneider, FCA, Boticário, Usiminas, Bayer, ESG, Kimberly Clark e Transpetro, entre outras.
