Impacto da crise econômica na demanda: como melhorar a previsão de vendas?

O aprofundamento da crise econômica, evidenciado pelos dados de contração de 1,7% do PIB no terceiro trimestre de 2015, está atingindo diretamente o consumo das famílias e, consequentemente, o volume de vendas do varejo. Se até o início deste ano, a crise era mais evidente na indústria, agora já é possível identificá-la com clareza nas séries de vendas de bens de consumo no varejo.

Além dos desafios inerentes a própria queda de demanda, as empresas precisam lidar com o aumento do erro na previsão de vendas. Apesar de não ser possível mitigar completamente este efeito, uma vez que os dados históricos não permitem antever o movimento de queda, pode-se amenizá-lo com o uso de métodos de previsão de vendas que sejam capazes de “reagir” mais rapidamente ou que considerem o impacto do ciclo econômico na série.

Apresentamos, nos exemplos abaixo, os resultados da previsão para as séries de vendas de veículos automotores da Anfavea (dezembro/2011 a novembro/2015) e do índice de vendas no varejo do IBGE (dezembro/2011 a setembro/2015), utilizando os métodos da Decomposição Clássica (com cálculo do ciclo econômico), de Holt-Winters e um terceiro mais simples, onde a previsão é dada pelas vendas do mesmo mês no ano anterior mais a correção realizada pelo crescimento/decrescimento (tendência) médio do último ano, muito utilizado no dia a dia das empresas, conforme pesquisa do ILOS.

Venda de Veículos Novos

Figura 1 – Análise dos Métodos de Previsão de Vendas para Veículos Novos

Fonte: ANFAVEA e Análise ILOS

Quando se analisa a série de vendas de veículos novos da Anfavea, observa-se que a queda de demanda tem se acentuado a cada ano. A drástica redução observada nas vendas entre 2014 e 2015, de 22,55% até novembro, é reflexo da retirada dos incentivos fiscais, na figura da redução do IPI, a partir de janeiro deste ano.

Esta queda mais forte na demanda provocou um aumento considerável no erro da previsão de vendas, apontado pelo MAPE, pelos métodos da Decomposição Clássica e do Ajustamento com Tendência. No entanto, observamos uma melhora no resultado do erro pelo método de Holt-Winters, que é capaz de responder mais rapidamente a mudanças bruscas de comportamento no padrão histórico das vendas. Ainda assim, a Decomposição Clássica com o cálculo do ciclo econômico foi o método com menor erro.

Índice de Vendas nos Supermercados

Figura 2 – Análise dos Métodos de Previsão de Vendas para o Índice de Vendas do Varejo

Fonte: IBGE e Análise ILOS

Quando analisamos a série histórica do índice de vendas em supermercados do IBGE, vemos que a queda da demanda começa a ser observada apenas em 2014 e se acentua bastante em 2015. Aqui, a inversão do sinal, de crescimento nas vendas em 2013 para decrescimento em 2014, provocou um efeito prejudicial para a previsão de vendas mais intenso do que a acentuação da queda em 2015. Os métodos da Decomposição Clássica com análise do ciclo econômico e de Holt-Winters melhoraram sua capacidade preditiva em relação ao ano passado, com destaque para este segundo método, que com sua capacidade de rápida adaptação tornou-se o mais assertivo.

Os resultados aqui observados em séries de vendas agrupadas valem, de maneira similar, para a previsão de famílias de produtos e mesmo de SKUs em uma empresa. Ou seja, a prática de ajustar os valores do ano anterior com base no crescimento/decrescimento de curto prazo para obter uma previsão de vendas, muito comum no mercado brasileiro, tende a apresentar erros significativamente maiores do que aqueles obtidos com o uso de métodos capazes de considerar o efeito do ciclo da economia na série de vendas e, em momentos de mudança brusca no comportamento do mercado, de métodos que consigam se adaptar mais rapidamente a estas mudanças.

Referências

<http://seriesestatisticas.ibge.gov.br/lista_tema.aspx?op=0&no=2&de=3>

<http://www.anfavea.com.br/tabelas.html>

<https://ilos.com.br/web/analise-de-mercado/relatorios-de-pesquisa/planejamento-no-supply-chain/>