O processo de planejamento tático da demanda desempenha o importante papel de alinhar as decisões operacionais necessárias para o atendimento dos clientes, através da criação de previsões de vendas e a concatenação dos planos comerciais com as capacidades operacionais disponíveis. E por que isso é importante? A necessidade de projeção da demanda futura é uma etapa comum de planejamento e controle, objetivando minimizar o estoque e rupturas. No entanto, como fazer isto de maneira estruturada, acurada e alinhada com a estratégia da empresa? O processo de Sales and Operations Planning (S&OP), ou com algumas variações o Integrated Business Planning (IBP), auxilia à alocação adequada dos recursos para maximizar os resultados financeiros e minimizar os erros e incertezas da previsão, diminuindo ainda os custos e melhorando o nível de serviço. Este tipo de processo, de forma geral, precisa ser realizado de maneira estratégica, garantindo a existência das cinco etapas seguintes:
Figura 1 – ILOS adaptado de Wanke e Julianelli (2011)
A primeira etapa é a previsão de vendas. Prevemos a demanda por meio da análise das vendas passadas, com o objetivo de projetar o comportamento futuro, através da utilização inteligente dos dados com modelos matemáticos de extrapolação, que podem consistir de uma simples média até modelos complexos com algoritmos preditivos, redes neurais e aprendizado de máquina. Esses últimos possuem uma maior dificuldade de implementação, porém permitem que algumas características peculiares da série de vendas sejam incorporadas ao modelo.
A segunda etapa dispõe da construção de um plano de vendas irrestrito, onde pegamos a projeção de demanda da etapa anterior e analisamos junto com o time de marketing e comercial, enriquecendo esses números com a atribuição de eventos reais de mercado, como promoções, lançamentos de produtos novos, entrada de um concorrente no mercado e campanhas em mídia social.
A terceira etapa é independente das etapas anteriores, nela fazemos o plano operacional, que contempla as restrições de capacidade da operação, analisando a capacidade de produção, suprimentos, armazenagem e transportes diante do plano de vendas irrestrito. Nessa etapa os pontos críticos devem ser destacados, assim como as limitações de cada elo da cadeia.
A quarta fase é a de conciliação dos planos e análise financeira. Nessa fase é feito o alinhamento dos planos de vendas irrestrito e operacional. Aqui acontece a discussão dos pontos conflitantes e alinhamento das alternativas a serem seguidas. Esse alinhamento acontece em reuniões com os gerentes, analistas e o setor financeiro para validação dos cenários.
A quinta e última etapa é para garantir que a visão estratégica será refletida nos planos acordados, validando a conciliação dos planos, atrelados aos conflitos de áreas e objetivos locais e globais, resultando assim em um plano acordado de demanda.
Você sabe como aplicar essas cinco etapas na sua empresa? Gostaria de saber mais sobre como construir um planejamento de demanda eficiente? O ILOS possui o Curso de Planejamento Colaborativo da Demanda! Participem e contem para a gente como está o seu planejamento!
Fontes:
ILOS:
Curso Online ILOS – Planejamento da demanda
https://ilos.com.br/web/vieses-da-racionalidade-no-planejamento-da-demanda/
https://ilos.com.br/web/problemas-de-julgamento-e-tomada-de-decisao-no-atendimento-da-demanda/
https://ilos.com.br/web/quais-sao-as-caracteristicas-de-um-planejamento-da-demanda-eficiente-analise-das-definicoes-fundamentais-e-estruturais-do-processo/
https://ilos.com.br/web/analise-do-processo-de-planejamento-da-demanda-e-sop-em-empresas-brasileiras-parte-2/
https://ilos.com.br/web/analise-do-processo-de-planejamento-da-demanda-e-sop-em-empresas-brasileiras-parte-1/
https://ilos.com.br/web/desafios-para-implementacao-de-iniciativas-de-colaboracao-no-processo-de-planejamento-da-demanda-parte-2/
WANKE, Peter; JULIANELLI, Leonardo. Previsão de Vendas. Processos Organizacionais e Métodos Quantitativos e Qualitativos. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2011.
